当中国白酒深陷库存高企、主力消费人群老龄化、年轻群体逃离等多重危机时，回望 30 年前日本清酒走过的相似困境，以獭祭为代表的 “日本茅台” 的崛起之路，为中国白酒企业提供了宝贵的破局思路。从一个濒临破产的小酒厂到年销售额 195 亿日元、畅销全球 30 多个国家的高端清酒品牌，獭祭通过借势国家政策、聚焦高端品类、绑定文化符号等策略实现逆袭，其成功经验值得中国白酒企业深思与借鉴。
借势国家战略，搭上文化复兴的东风
獭祭的崛起首先得益于对日本国家文化复兴战略的精准把握。1980 年代，日本经济腾飞后掀起 “日本文化复兴” 浪潮，政府将清酒定位为国酒，通过调整税收政策、鼓励政府人员带头消费、成立清酒协会推广文化等方式，为高端清酒的发展铺平道路。獭祭敏锐地抓住这一机遇，将品牌发展与国家倡导的生活方式及消费主张深度绑定，借助 “是日本人就要喝清酒” 的社会风潮，快速提升品牌知名度和认可度。
这对中国白酒的启示尤为明显。中国白酒承载着数千年的历史文化，是中国传统文化的重要组成部分。当前，中国正大力推动文化自信与文化复兴，白酒企业应积极响应国家战略，将品牌发展融入文化复兴的大背景中。例如，通过参与国宴、作为国礼赠送等方式，强化白酒的 “国酒” 形象；借助文化节、传统节庆等场景，推广白酒文化，让白酒成为传递中国文化的载体。同时，企业可与政府部门、文化机构合作，共同挖掘白酒的历史文化价值，推动白酒文化的国际化传播，让白酒成为中国文化走向世界的名片。
聚焦高端品类，重塑产品价值体系
在日本清酒整体下滑的大环境下，獭祭通过聚焦 “纯米大吟酿” 这一高端品类实现突围。它砍掉所有低端产品，专注于生产精米步合 50% 以下的高端清酒，并以 “精米步合” 为核心制定了新的品类标准，用 “二割三分” 等通俗易懂的方式向消费者传递产品价值。同时，獭祭对标高端红酒，从产品命名、原料选择、包装设计到饮用方式全方位打造高端形象，将清酒从 “廉价酒” 的认知中解放出来，成功切入高端酒类市场。
中国白酒企业可借鉴这一思路，在存量竞争中寻找增量空间。当前白酒市场同质化严重，价格战激烈，企业可聚焦高端市场，通过打造差异化的高端品类重塑产品价值。例如，围绕原料、工艺、窖池等核心要素，建立新的价值评判标准，如强调稀缺原料的选用、传统工艺的传承、独特窖池的酿造等，提升产品的高端属性。同时，可对标国际高端烈酒品牌，在产品设计、品牌传播等方面与国际接轨，打破 “白酒是父辈酒” 的刻板印象，吸引高端消费人群和年轻群体。此外，企业应勇于做减法，集中资源打造核心高端产品，避免产品线过于繁杂导致品牌力分散。
绑定文化符号，从产品驱动到品牌驱动
獭祭的长期增长得益于其从产品驱动向品牌驱动的转变，通过绑定日本文化，成为日本酒的代名词。它频繁出现在国宴、作为国礼赠送，参加国际赛事并获奖，将品牌与日本文化深度融合，让消费者在选择獭祭时，不仅是选择一款清酒，更是选择一种日本文化体验。这种品牌定位使其突破了地域和品类的限制，实现了从畅销到长销的跨越。
中国白酒企业应深刻认识到文化对于品牌长期发展的重要性。白酒不仅是一种饮品，更是中国文化的载体，蕴含着礼仪、社交、历史等多重文化内涵。企业应将品牌建设与中国文化深度绑定，打造具有文化辨识度的品牌符号。例如，通过讲述白酒与传统节日、历史典故、名人轶事的关联，赋予品牌文化内涵；在品牌传播中融入中国传统美学元素，如书法、绘画、陶瓷等，提升品牌的文化品位。同时，企业可借助国际交流平台，将白酒文化推向世界，让白酒成为外国消费者了解中国文化的窗口。从产品驱动转向品牌驱动，让品牌成为文化的象征，才能实现白酒的可持续发展。
创新消费场景，拓展年轻群体市场
獭祭通过对标红酒，打破了清酒传统的消费场景限制，将其引入高端餐厅、酒吧、五星级酒店等场所，打造 “日料配清酒” 等新的消费场景，并倡导用红酒杯饮用清酒，吸引了大量年轻消费者和未曾喝过清酒的人群。这种场景创新不仅拓展了清酒的消费市场，也改变了消费者对清酒的认知。
中国白酒企业亟需在消费场景上进行创新，以吸引年轻群体。目前，白酒的消费场景主要集中在宴请、送礼等传统场景，与年轻群体的生活方式和消费习惯脱节。企业可尝试将白酒与年轻群体喜爱的场景结合，如音乐节、露营、酒吧等，推出适合这些场景的小瓶装、低度化产品；开发白酒鸡尾酒、白酒冰淇淋等创新饮品，改变白酒的饮用方式，降低年轻群体的接受门槛。同时，可通过与潮流品牌、影视剧、游戏等跨界合作，提升白酒在年轻群体中的曝光度和影响力，让白酒融入年轻人的生活圈。
优化渠道与价格策略，提升品牌价值
獭祭在渠道上摒弃代理商，直接向终端店供应，并通过区域配额制维持终端价稳定，避免低价倾销损害品牌价值；在价格上对标高端红酒，打造高性价比形象，让消费者在经济不景气时更愿意选择獭祭。这些策略有效维护了品牌的高端定位，提升了品牌的市场竞争力。
中国白酒企业应优化渠道管理和价格策略，避免过度依赖经销商导致价格体系混乱、品牌价值受损。可借鉴獭祭的直供模式，加强对终端渠道的掌控力，确保产品价格的稳定性；通过差异化的渠道布局，将高端产品引入高端消费场所，与大众产品形成区隔。在价格策略上，应根据产品的定位和目标人群制定合理的价格体系，避免盲目降价或涨价，通过提升产品的附加值和文化内涵，让消费者感受到物有所值，从而维护品牌的高端形象。
面对相似的行业困境，獭祭的崛起为中国白酒提供了切实可行的发展路径。中国白酒企业应抓住文化复兴的机遇，聚焦高端市场，绑定文化符号，创新消费场景，优化渠道与价格策略，从产品竞争转向品牌竞争、文化竞争，才能在困境中实现突破，开创属于中国白酒的新未来。